Up selling is about asking the Right Questions

Οι πρόσθετες πωλήσεις ( διασταυρώμενες πωλήσεις, προτεινόμενες πωλήσεις) είναι να ακούεις και να ρωτάς τις σωστές ερωτήσεις με σκοπό να διαγνώσεις πλήρως τον “πόνο” του πελάτη.

Αυτό προυποθέτει να είσαι από πρίν προετοιμασμένος σχετικά με τα προιόντα σου, το προφίλ του πελάτη (το RFM segmentation είναι ένα χρήσιμο εργαλείο), τις ανάγκες και τις προσδοκίες του πελάτη και με βάση αυτά να καθορίσεις το Unique Selling Preposition(USP). Η ανάλυση VRIO είναι ένα στρατηγικό εργαλείο το οποίο συχνά χρησιμοποιείται για τον ορισμό του Unique Selling Preposition.

Μόλις έχεις τις πιο πάνω πληροφορίες, τότε θα είσαι ικανός να διατυπώσεις αποτελεσματικές ερωτήσεις για να αναγνωρίσεις τον “πόνο” του πελάτη σου και επιπλέον να οδηγήσεις τον πελάτη σου στο σημείο όπου θα νοιώσει αυτόν τον “πόνο”. Εκεί είναι το σημείο όπου οι πελάτες αγοράζουν!

Yiannakis Mouzouris
B.Sc. Mech. Eng., M.Sc. Mgt
Business Consultant / Trainer