Η Σύγχρονη Αντίληψη του Marketing και των Πωλήσεων

Το Marketing και οι Πωλήσεις πλέον πάνε μαζί στο σύγχρονο οικονομικό περιβάλλον το οποίο χαρακτηρίζεται από πληροφόρηση και παραπληροφόρηση, ψηλές ταχύτητες, μεγάλες, συχνές και ακαριαίες αλλαγές. Όλα αυτά δημιουργούν ένα περιβάλλον συνεχούς αβεβαιότητας και κατεπέκταση σύγχυσης του καταναλωτή και των αγορών.

Για να αντεπεξέλθει μια επιχείρηση θα πρέπει:

1. Να ενώσει τις διεργασίες Marketing και Πωλήσεων.
2. Να εφαρμόσει επιστημονικά εργαλεία που θα της δώσουν την ικανότητα να λειτουργήσει πάνω και έξω από το πιο πάνω κλίμα.

Έχω ξαναγράψει προηγουμένως ότι υπάρχει μια σύγχυση σε ότι αφορά πολλές επιχειρησιακές  πρακτικές όπως η διοίκηση, το ανθρώπινο δυναμικό, η στρατηγική, η ηγεσία. Η ίδια σύγχυση υπάρχει και  στους τομείς Marketing και Πωλήσεων.

Σήμερα για να είσαι αποτελεσματικός χρειάζεται να εκπαιδεύσεις τον εγκέφαλο σου να χρησιμοποιεί εξίσου καλά τόσο το αριστερό(λογική, αριθμητική, επιχειρηματολογία, κριτική σκέψη) όσο και το δεξί(συναίσθημα, δημιουργικότητα, ήχο, χρώμα, εικόνα) ημισφαίριο του εγκεφάλου σου.

Πιο απλά, το αριστερό είναι η Επιστήμη(science) και το δεξί η Τέχνη(art).

Στους πιο πάνω τομείς που ανέφερα παρατηρείται πολλές φορές οι εμπλεκόμενοι να χρησιμοποιούν κυρίως το δεξί(art) παρά και το αριστερό(science) ημισφαίριο του εγκεφάλου τους.

Για παράδειγμα, πολλοί Marketeers σχεδιάζουν και κρίνουν μια διαφήμιση από τη σκοπιά της εικόνας του χρώματος, ομορφιάς (δεξί ημισφαίριο) αλλά πολύ λιγότερο από τη σκοπιά του ΤΙ, ΠΩΣ και ΓΙΑΤΙ επικοινωνεί συγκεκριμένα μηνύματα τα οποία αποτελούν τις μοναδικές προτάσεις πώλησης (Unique Selling Proposition) και τα οποία έχουν σχεδιαστεί με τη χρήση επιστημονικών τεχνικών(αριστερό ημισφαίριο) όπως VRIO Analysis και USP Analysis.

Ένα άλλο παράδειγμα είναι αυτό των παραδοσιακών πωλητών που υποκύπτουν με μεγάλη ευκολία στις απαιτήσεις των πελατών τους(έκπτωση, πίστωση) λειτουργώντας κυρίως συναισθηματικά(πίεση πελάτη, άγχος να κλείσει η πώληση, εκφοβισμό) χωρίς να χρησιμοποιούν καμία επιστημονική τεχνική όπως RFM Segmentation (Recent purchase, Frequency of purchasing, Money value) ή χωρίς να έχουν επίγνωση ότι 1% έκπτωση επηρεάζει και σε πιο βαθμό επηρεάζει την κερδοφορία της εταιρείας.

Η κατανόηση και χρήση επιστημονικών εργαλείων βοηθά σημαντικά στη διαμόρφωση της εμπορικής επικοινωνίας με τους πελάτες, ενδυναμώνει τις τεχνικές πειθούς καθώς και τις διαπραγματευτικές τεχνικές για βέλτιστα αποτελέσματα.

Επιπρόσθετα, η χρήση των τεχνικών αυτών προσδίδει ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και ενδυναμώνει την κύρια ικανότητα που πρέπει να έχει ένας πωλητής, την γνωστική(cognitive) και αναλυτική ικανότητα.

Καταληκτικά, το σύγχρονο Marketing και Πωλήσεις απαιτούν την ενσωμάτωση στις πρακτικές επιστημονικών εργαλείων και χρήση εργαλείων πληροφορικής για να μπορέσουν να προσαρμοστούν στις σημερινές συνθήκες της αγοράς. Η εκπαίδευση και καθοδήγηση των Πωλησεων θα πρέπει να περιλαμβάνει την εκπαίδευση στις τεχνικές αυτες καθως και την εκπαίδευση στην χρήση και των δυο ημισφαιρίων του εγκεφάλου δια μέσου παραδειγμάτων,  μελετών περίπτωσης και ασκήσεων υπόδησης ρόλων.

Yiannakis Mouzouris
B.Sc. Mech. Eng., M.Sc. Mgt
Business Consultant / Trainer